?

Log in

No account? Create an account
 
 
03 Июнь 2015 @ 08:15
Закон Парето, или почему я не доверяю "правилу 20/80".  
закон паретоВы наверняка знаете главное правило жизни - закон Парето (который, собственно, придумал совсем не Парето). Смысл его заключается в следующем: 20 % усилий дают 80% результата. На этом правиле основано множество приемов менеджмента.

Так вот, о чем это я... поставили передо мной задачу отобрать ключевых клиентов, дающих большую часть продаж, чтобы можно было по ним построить отдельную и наиболее эффективную маркетинговую стратегию. Задача ставилась буквально: отобрать 20% клиентов, обеспечивающих 80% продаж.

Я проранжировал клиентов по убыванию выручки (от максимума к минимуму) и решил уточнить задачу: нужно 20% клиентов или 80% продаж? Все-таки Парето, бесспорно, авторитет, но круглые цифры всегда лживы. И тут я услышал то же самое: 20% клиентов, дающих 80% продаж. На вопрос "как быть, если 80% продаж дают не 20% клиентов, а 10% или 30%?" я получил блестящий ответ: "такого не может быть. Закон 20 / 80 работает всегда".

парето 20 80

Я, конечно, не сдался и показал, что в нашем случае 80% продаж дают 13% клиентов, причем это число колебалось по филиалам от 10% до 25%. Но в душе засело недоверие к законам, выглядящим, на первый взгляд, солидными и убедительными, но которые невозможно проверить. Я не хочу опровергать это правило, но цифры 20 и 80 - это ведь скорее символ, ориентир для понимания масштабов явления, а не константа.

А вам приходилось сталкиваться с безграничной верой людей в тезисы сомнительных тренингов?
Метки:
 
 
 

Избранные записи из этого журнала

promo master_of_coin февраль 2, 2017 06:42 1
Buy for 20 tokens
Я тут подумал, что редко пишу о всех инструментах экономии на покупках в комплексе (только если в конкретных кейсах), а все больше про отдельные секреты. Надо исправляться - предлагаю вашему вниманию пост о правильных покупках в интернете с целью получить максимальную выгоду на основе своего опыта…
 
vera_timevera_time on Июнь, 3, 2015 10:51 (UTC)
У вас получился закон 13/80 в конкретном случае )).
А интересно, 20% сколько денег принесли - больше 80%?

Я на своей работе предлагала тоже сделать выборку хотя бы 50%, т.к. идет завал мелкими заказами.
Но я не руководство ))
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 3, 2015 20:14 (UTC)
Тогда получается больше 80%. Да, в том-то и смысл, чтобы перераспределить усилия на крупных клиентов, которые дают больший результат. Иногда мелкий клиент оказывается просто убыточным, но этого никто не видит.