?

Log in

No account? Create an account
 
 
03 Июнь 2015 @ 08:15
Закон Парето, или почему я не доверяю "правилу 20/80".  
закон паретоВы наверняка знаете главное правило жизни - закон Парето (который, собственно, придумал совсем не Парето). Смысл его заключается в следующем: 20 % усилий дают 80% результата. На этом правиле основано множество приемов менеджмента.

Так вот, о чем это я... поставили передо мной задачу отобрать ключевых клиентов, дающих большую часть продаж, чтобы можно было по ним построить отдельную и наиболее эффективную маркетинговую стратегию. Задача ставилась буквально: отобрать 20% клиентов, обеспечивающих 80% продаж.

Я проранжировал клиентов по убыванию выручки (от максимума к минимуму) и решил уточнить задачу: нужно 20% клиентов или 80% продаж? Все-таки Парето, бесспорно, авторитет, но круглые цифры всегда лживы. И тут я услышал то же самое: 20% клиентов, дающих 80% продаж. На вопрос "как быть, если 80% продаж дают не 20% клиентов, а 10% или 30%?" я получил блестящий ответ: "такого не может быть. Закон 20 / 80 работает всегда".

парето 20 80

Я, конечно, не сдался и показал, что в нашем случае 80% продаж дают 13% клиентов, причем это число колебалось по филиалам от 10% до 25%. Но в душе засело недоверие к законам, выглядящим, на первый взгляд, солидными и убедительными, но которые невозможно проверить. Я не хочу опровергать это правило, но цифры 20 и 80 - это ведь скорее символ, ориентир для понимания масштабов явления, а не константа.

А вам приходилось сталкиваться с безграничной верой людей в тезисы сомнительных тренингов?
Метки:
 
 
 

Избранные записи из этого журнала

(Удалённый комментарий)
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 3, 2015 06:58 (UTC)
хз... думаю, тогда бы сама концепция просто не использовалась (в тот раз, кстати, дело тоже заглохло).
В любом случае сейчас компания сама собой пришла к тому, что невозможно удовлетворить каждого клиента, так как с самыми мелкими работать просто невыгодно.
0k_varvarka0k_varvarka on Июнь, 3, 2015 06:15 (UTC)
Я не верю в закон 20/80, поэтому результат не удивил)
vera_timevera_time on Июнь, 3, 2015 10:51 (UTC)
У вас получился закон 13/80 в конкретном случае )).
А интересно, 20% сколько денег принесли - больше 80%?

Я на своей работе предлагала тоже сделать выборку хотя бы 50%, т.к. идет завал мелкими заказами.
Но я не руководство ))
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 3, 2015 20:14 (UTC)
Тогда получается больше 80%. Да, в том-то и смысл, чтобы перераспределить усилия на крупных клиентов, которые дают больший результат. Иногда мелкий клиент оказывается просто убыточным, но этого никто не видит.
vera_timevera_time on Июнь, 3, 2015 10:52 (UTC)
А вообще, закон-то правильный, просто ваше начальство восприняло его слишком буквально.
dimitrellodimitrello on Июнь, 3, 2015 16:34 (UTC)
Согласен, что правило Парето - это некий ориентир в достижение лучшего КПД. Но, задание было дано неправильно - обычно отталкиваются от статистики и сегментации, а не наоборот самостоятельно предполагают каким оно долно быть...какой смысл давать задачу, если назначающий человек уже якобы знает ответ...
С безграничной верой в кривые тезисы люди сталкиваются каждый день..
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 3, 2015 20:16 (UTC)
Точно. Просто цифры 20 и 80 выглядят так мистически (и к тому же про них пишут на каждом шагу), что не хочется анализировать свою ситуацию.
dimitrellodimitrello on Июнь, 3, 2015 20:57 (UTC)
Пишут видимо от того, что считают, что 80% людей не знакомо с правилом Парето)))) Хотя да, Вы верно подметили, действительно часто пишут про 80%-20%, а не просто про "правило Парето" без уточнений в процентах..
Alezalez on Июнь, 4, 2015 15:14 (UTC)
Сталкивался, есть некоторые просто отформатированные тренингами, применяющие полученные навыке в основном там где их применять вредно.
А 80/20 правило мне лично нравиться как некая метафора, перед тем как что-то делать лучше задуматься высока ли вероятность того что выполняемая задача будет относится к 20% того что принесёт существенный положительный результат или же составит 80% неэффективных задач. Если понимаю что велика вероятность работы ради работы, то трачу усилия не на задачу, а на то чтобы переубедить того кто поставил эту задачу.
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 7, 2015 19:15 (UTC)
Полностью с Вами согласен!
kvyvy: pic#124403239kvyvy on Июнь, 5, 2015 06:17 (UTC)
А мне кажется, что это правило достаточно условно, смысл его в том, что меньшая часть усилий дает больший результат, и все. Не важно, 10 и 90 или 30 и 70.
А те, кто цепляется к цифрам, просто сильно ограничили в свои способности...
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 7, 2015 19:16 (UTC)
Да, именно это я и хотел донести своим постом :-)
(Удалённый комментарий)
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 7, 2015 19:17 (UTC)
Правило Парето действует на 80% в 20% случаев? ;-)
(Удалённый комментарий)
master_of_coinmaster_of_coin on Июнь, 8, 2015 06:44 (UTC)
точно :-)